سه‌شنبه 27 نوامبر 2018

راهنمای جامع جذب سرمایه برای استارتاپ‌ ها

مقالات

جذب سرمایه در زمان مناسب، امکان رشد و مقیاس‌پذیری کسب‌وکار را فراهم می‌کند. حال باید دید چه عواملی در مسیر جذب سرمایه استارتاپ در اولویت قرار دارند.

بسیاری از کارآفرینان جوان فکر می‌کنند پس از راه‌اندازی استارتاپ و طی مراحل اولیه، باید به‌سرعت با سرمایه‌گذاران وارد مذاکره شوند و با جذب مبالغ هنگفت، محصول نهایی را توسعه دهند و حتی مقیاس‌پذیری کنند. همان‌طورکه بارها شنیده‌ایم، سرمایه، عنصر اصلی هر کسب‌وکار است و سایر تلاش‌ها، اقدامات، انرژی و زمان تیم را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. بااین‌حال، تحقیقات و تجربه‌ی بسیاری از استارتاپ‌های شکست‌خورده نشان می‌دهد که اگر سرمایه بدون برنامه‌ریزی و تجزیه‌وتحلیل و تحقیقات جذب شود، ممکن است فاجعه‌آفرین باشد.

تاکنون در مقالات مختلفی، جذب سرمایه برای استارتاپ‌ها را بررسی کرده‌ایم. در این مطلب قصد داریم با مرور خلاصه و جمع‌بندی همه‌ی این مطالب، چهارچوب واضح و کاملی در این زمینه به کارآفرینان و علاقه‌مندان به دنیای کسب‌وکار ارائه کنیم.

آیا استارتاپ شما به جذب سرمایه نیاز دارد؟
پیش از اینکه برای ملاقات با سرمایه‌گذاران برنامه‌ریزی کنید، باید به بنیادی‌ترین سؤال مالی کسب‌وکار توجه کنید: «چه استارتاپی و در چه زمانی و به چه میزان سرمایه نیاز دارد؟»

استارتاپ‌ها به لحاظ بازار هدف به دو گروه تقسیم می‌شوند: ۱. استارتاپ‌هایی هستند که ابعاد کوچک تا متوسط دارند. در این نوع از کسب‌وکارها را عموما خود مؤسسان سرمایه‌گذاری می‌کنند و مراحل اولیه تا رشد ابتدایی را بدون کمک خارجی طی می‌کنند؛ ۲. شرکت‌هایی هستند که بازارهای بسیار بزرگ را هدف می‌گیرند و طرفین درآمدهای بسیار زیادی دارند. طبیعتاً سرمایه‌گذاران مشهور و باسابقه گروه دوم استارتاپ‌ها را هدف قرار می‌دهند؛ اگرچه حتی جذب مبالغ هنگفت سرمایه نیز تضمین‌کننده‌ی موفقیت استارتاپ نیست. بنابراین پیش از هر اقدامی، صادقانه به سؤالات زیر پاسخ دهید:

شرکت شما در کدام دسته‌بندی استارتاپ‌ها قرار می‌گیرد؟ هم‌اکنون به افزایش سرمایه نیاز دارید؟ اگر واقعاً به سرمایه نیاز دارید؟ مقدار دقیق سرمایه برای رسیدن به عطفگاه‌های پیشرفت در دوازده تا هجده ماه آینده چقدر است؟ اگر سرمایه‌ی لازم تأمین نشود، چه کاری می‌توانید انجام دهید؟ برای موفقیت در بازار، حداقل به چه بودجه‌ای نیاز دارید؟ حاضرید برای دریافت این بودجه بخشی از مالکیت و سهام (مقام) خود را به سرمایه‌گذاران ببخشید؟ درنهایت، رشد و بهره‌وری پایدار شما به چه میزان سرمایه نیاز دارد؟
زمانی‌که به این سؤالات پاسخ می‌دهید، این نکته را در ذهن داشته باشید که اگر در تخمین سرمایه‌ی لازم دچار اشتباه شوید، با بحران‌های مالی مواجه می‌شوید یا به‌دلیل واگذاری غیرمنصفانه‌ی سهام، انگیزه‌ی خود را برای ادامه‌ی فعالیت ازدست می‌دهید. به‌همین دلیل بهتر است نگاه دقیق‌تری به وضعیت کسب‌وکار خود داشته باشید.

استارتاپ به چه مقدار سرمایه‌‌ی اولیه نیاز دارد
چگونه می‌توانید سرمایه‌ی لازم شرکتتان را تخمین بزنید؟ واقعیت این است که هیچ کارشناسی نمی‌تواند تئوری یکسانی برای همه‌ی کسب‌وکارها ارائه دهد. این موضوع کاملاً بدیهی است؛ چراکه هزینه‌ی اجاره‌ی مکان (دفتر، لابراتوار، کارگاه تولیدی و نظیر آن) در هر شهر متفاوت است و درعین‌حال، هزینه‌ی استخدام متخصصان صنایع مختلف نیز لزوماً یکسان نیست. دراین‌بین، پنج معیار مهم برای تخمین هزینه‌های اولیه وجود دارد:

مدل کسب‌وکار: باید مطمئن شوید مدل کسب‌وکار مناسبی انتخاب کرده‌اید. به جزئیات جریان درآمد خود توجه کنید: آیا باید ابتدا محصول اولیه‌ای تولید کنید و بازخورد بگیرید؟ دقیقاً چه زمانی محصول نهایی شما شروع به درآمدزایی می‌کند؟

هزینه‌های اولیه‌ی شرکت‌های همکار: باتوجه‌به نوسانات فعلی ارز و بی‌ثباتی بازار، تخمین هزینه‌‌های شروع فعالیت به‌راحتی ممکن نیست. روشی مناسب برای حل این مشکل، بررسی هزینه‌های راه‌اندازی کسب‌وکارهای مشابه و مشورت با بنیان‌گذاران آن‌‌ها است.

راه‌حل‌های‌ کم‌هزینه‌تر: پس از بررسی هزینه‌های اولیه‌ی شرکت‌های هم‌رده بررسی کنید راهکار کم‌هزینه‌تری برای پیش‌بردن فرایندهای اجرایی وجود دارد یا لزوماً باید از راه‌حل‌های رایج صنعت استفاده کنید. اگر در این مرحله ارزیابی جامعی از بازار داشته باشید، در مراحل بعدی بهتر می‌توانید سرمایه‌گذاران را توجیه کنید.

هزینه‌های پنهان: در این مرحله، باید همه‌ی هزینه‌های راه‌اندازی، تولید محصول، بازاریابی، مدیریت و نظیر آن را حساب کنید. بازهم ذکر این نکته ضروری است که بسته به نوع کسب‌وکار، با هزینه‌های مختلفی رو‌به‌رو هستید؛ مانند پرداخت حقوق و بیمه، هزینه‌ی اجاره‌ی دفتر، تأمین‌ رایانه‌های قوی یا برون‌سپاری بخش‌هایی از پروژه.

مجموع هزینه‌ها: در آخرین مرحله، باید همه‌ی هزینه‌ها را جمع‌بندی و ارزیابی کنید. در جدولی، میانگین هزینه‌های هر بخش را به‌طور منصفانه تخمین بزنید و وارد کنید. در اینجا نکته‌ی مهم این است که به‌هیچ‌عنوان هزینه‌های پیش‌بینی‌نشده و غیرمنتظره را به‌صورت کلی تخمین نزنید؛ مثلا ۱۰درصد هزینه‌های کل. توصیه می‌کنیم پس از تکمیل این مراحل، بازهم با کارشناس باتجربه‌ی کسب‌وکار مشورت کنید و مطمئن شوید که چیزی را فراموش نکرده‌اید.
برای جذب سرمایه آمادگی دارید؟
پس از اینکه هزینه‌های اولیه‌ی تولید محصول را ارزیابی کردید، هنوز یک قدم دیگر تا جست‌وجوی سرمایه‌گذار مناسب فاصله دارید. با بررسی دقیق شش نشانه‌ی زیر متوجه می‌شوید برای جذب سرمایه آماده هستید یا خیر:

ایده‌ی شما نیازی اساسی را برطرف می‌کند: محصول یا ایده‌ی شما باید طوری طراحی شده باشد که راه‌حلی برای رفع یکی از مشکلات اساسی مشتری‌ها ارائه دهد؛ درغیر این‌صورت، مشتریان برای محصول شما هزینه نمی‌کنند. پس صرف‌نظر از اینکه چقدر به ایده‌ی خود مشتاق هستید، جایگاه دقیق محصول را در بازار هدف ارزیابی کنید.

از کارکرد محصول یا خدمات خود مطمئن هستید: طبیعی است که سرمایه‌گذاران روی ایده‌ی شما سرمایه‌گذاری نمی‌کنند یا در دنیای کسب‌وکار، احتمال چنین اتفاقی بسیار کم است. ایده‌ی شما هرچقدر هم جذاب باشد، اگر به‌خوبی کار نکند، نظر سرمایه‌گذاران را جلب نخواهد کرد. شما در زمانی مشخص باید بتوانید مدرکی معتبر، مانند نمونه‌ی اولیه‌ی محصولی فیزیکی یا نسخه‌ی اولیه‌ی نرم‌افزار یا وبگاه را به سرمایه‌گذاران ارائه کنید.

طرح کسب‌وکار یا بیزینس پلن دارید: می‌دانید که مدل کسب‌وکار بیشتر درباره‌ی جریان درآمدی استارتاپ صحبت می‌کند و طرح کسب‌وکار درباره‌ی نحوه‌ی رسیدن به این جریان توضیح می‌دهد. در طرح کسب‌وکار، ویژگی‌های تیم رهبری و ساختار کسب‌وکار خود را عنوان می‌کنید و شرح می‌دهید برای رسیدن به جریان درآمدی از چه تجهیزات و افراد و روش‌های بازاریابی استفاده می‌کنید. این سند به سرمایه‌گذاران ثابت می‌کند ایده‌ی شما اجراشدنی است.

برنامه‌ی مالی تنظیم کرده‌اید: در مقام کارآفرین، صرف‌نظر از اینکه به سرمایه‌ی کم یا زیادی نیاز دارید، برنامه‌ی مالی استارتاپ و نحوه‌ی خرج‌ سرمایه را باید به سرمایه‌گذار ارائه دهید.

تیم شایسته‌ای برای رسیدن به اهداف خود دارید: پیش از هر اقدام مالی، باید تیم متعهد و متخصصی تشکیل دهید که بتواند کارهای استارتاپ را در کمترین زمان و به بهترین نحو انجام دهد.

برنامه‌ی مشخصی برای خرج سرمایه دارید: باید گزارش کاملی درخصوص موارد استفاده‌ی سرمایه آماده کنید و به سرمایه‌گذار ارائه دهید. همان‌طورکه درادامه‌ی مطلب توضیح می‌دهیم، سرمایه‌گذاران درصورتی به شما اعتماد می‌کنند که گزارش شما را قانع‌کننده بدانند.

سؤالاتی که باید از سرمایه‌گذار کنید
سرمایه‌گذاران همیشه سؤالات زیادی از مؤسسان استارتاپ‌ها می‌پرسند. شما هم علاوه‌بر تحقیقاتی که درباره‌ی سوابق سرمایه‌گذاران بالقوه انجام می‌دهید، در جلسات ملاقات، شناخت خوبی از شخص یا شرکت سرمایه‌گذار باید به‌دست آوردید. به‌همین دلیل، باید سؤالاتی کنید که به‌وضوح انتظارات شیوه‌ی همکاری آن‌ها را مشخص کند. به‌عنوان مثال:

سرمایه‌ی شما در چه قالبی پرداخت می‌شود؟
سرمایه‌گذاری‌تان را روی جغرافیا یا صنعت خاصی متمرکز کرده‌اید؟
موفق‌ترین سرمایه‌گذاری‌های شما کدام‌اند؟
برای سرمایه‌گذاری‌تان چه معیارهایی درنظر گرفته‌اید؟
معمولاً هرسال چند بار سرمایه‌گذاری می‌کنید و حجم معمول سرمایه‌گذاری‌هایتان چقدر است؟
خودتان دوره‌های مالی را هدایت می‌کنید؟
معمولاً همکاران شما در سرمایه‌گذاری‌ها چه کسانی هستند؟
شرایط استانداردتان چیست؟
انتظار دارید جزئی از هیئت‌مدیره باشید؟
می‌خواهید شخصاً در شرکت حضور داشته باشید؟

اشتراک گذاری این مطلب

مطالب مرتبط